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收好这几个营销“锦囊”,让餐厅淡定应对“春节后淡季”

无界商圈,00:00, 02 05,2019

“神仙难过二三月”,进入农历二三月后,餐饮行业便开始进入到一年中最漫长、也是最疲软的经营淡季,基本上大年十五过完就一直延续到4月份,生意才会逐渐回暖。

其中,春节过后的客流量减少将最为明显。这主要是春节假期消费井喷对社会消费力带来的后续影响。

那么,淡季营销该怎样去做?做什么?重点在哪里呢?




淡季营销就是打折?


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被称之为日本餐饮第一顾问的大久保一彦,曾帮助无数经营不善的店铺起死回生。


大久保一彦曾经考察过上万家餐厅。他发现,生意不好时餐饮老板们最先的选择就是:降价!他研究过无数死掉的餐饮店铺,都死在这一条上!


餐厅一到淡季就打折,遇到瓶颈还打折,心情高兴打折、情绪沮丧也打折。最终你会发现:你在打价格的折,市场会打你品牌的脸。无论什么价格,都需要相应的营销活动证明这个价格的合理性、正当性,获得价格认同(是否值这个价钱)。


很多老板将营销和促销混淆,认为营销就是促销。事实上,促销是营销系统的一部分,离开合理的营销系统,促销一结束,你的生意仍然会回到从前一样。


餐厅的营销工作是一个贯穿于企业始终的连续的经营行为,而绝不会是一个个断点,不管你承不承认,接不接受,营销始终伴随着你企业的经营而存在,只是从局面上看,有主动营销和被动营销之分;从结果上看,有成功的营销与失败的营销之别。所以,营销工作没有打盹的时候,不管在淡季还是旺季。




淡季取势,重在拉升品牌势能


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“旺季取利,淡季取势”,这应该是餐厅营销的核心思想。


取利,就是要夺取最大的销量,获取最大的收益;取势,则是获取制高点,争取有价值的东西,包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度,从而建立长期的战略优势。


“势”和“利”的关系是截然不可分开的,没有淡季的“势”作为铺垫,就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”,也无法支撑餐厅在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的餐厅,到旺季也不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰,这就是水到渠成。


面对淡季,餐厅的主要经营任务可归纳为3个方面:


1、老客户的维护;

2、新客源的开发;

3、品牌形象的塑造


那么,餐厅在实际运营中,如何拉升品牌势能呢?




1.明确地告诉消费者你是什么


人们认识事物是从弄清它属于什么品类开始,品类是心智认知的入口。如果你没有明确你的品类,就会被顾客挡在选择之外,你就是一个弱势能的品牌。


在实际经营中,许多餐饮店本来就很清晰的品类,但是老板总觉得不过瘾,总喜欢给自己的品牌加上许多个头衔,弄得消费者云里雾里不知道你到底是什么?




2.不断强化你的品牌特征


品牌的特征或卖点是需要不断累加的,这样才能牢固你的品牌形象。


有些餐饮企业为了突显自己的差异化,在经营中营造了诸多的卖点:环境、餐具、食材、服务等等,把这些卖点单拿出来,似乎每一个卖点都很有力。但你把它们并列在一起,就成了变成没有特征。




3.保持适度的广告宣传


如果你的品牌认知很强,对公关活动的依赖还相对小一点。如果你的品牌认知并不强,你更需要通过一系列的公关活动来建立和强化你的认知,来拉近你与消费者的关系,来补充你的品牌势能。




抓住小高潮借势营销


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在春节后的餐饮淡季里,也有一些小的消费热点,比如2.14情人节、3.8妇女节都会是消费小高峰。另外各地也会有一些各不相同的当地习俗、大型活动,餐厅应及早制定营销预案,有条不紊地开展营销促进工作,力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。


2016 年“情人节”,“西贝莜面村”推出一个专属的“亲嘴打折节”。“西贝”为“亲嘴打折节”准备了一个极其吸引眼球的广告语“吻得越深,折扣越大”,并设计了四种不同的亲吻姿势和对应折扣。活动当天,凡到店消费的顾客均可参加“亲嘴”活动,并依据亲吻姿势享受不同的折扣。


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同时,为了营造气氛,“西贝”还专门派人在现场免费派送玫瑰花,并在当天举行“我爱猜猜歌”、“爱要大声说”等互动游戏,让所有进店的顾客,都能充分感受到一次与众不同的“亲嘴打折节”。此外,顾客还可在“西贝”微信公众平台上传“亲嘴”照,参与线上评选活动,赢取200元现券。


由于“西贝”的“亲嘴打折节”形式新颖,在众多的“情人节”活动中脱颖而出,给消费者留下了深刻的印象,且极具话题性的活动规则也引起了用户和媒体的广泛关注,无形中为“西贝”做了大量的免费宣传。





小结


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面对淡季,餐厅除了通过营销的手段提升客流量、话题热度和品牌势能外,还需要苦修内功,打造品牌竞争力。




1.去除生意不好的气场


生意不好是有气场的,只有彻底消除“生意不好”的气场,餐厅才能在竞争中脱颖而出。


什么是“生意不好”的气场?比如冬天一进门很冷,夏天一进门很热,门前不卫生,服务员无精打采,灯光很暗淡,餐椅不整齐,桌面不干净,厨房脏乱差,服务员和顾客交流冷冰冰……这些,都足以止住顾客进店脚步。




2.给顾客更多的新意和惊喜


在大的市场竞争环境下,企业经营也似逆水行舟,不进则退。节后应根据节气、消费、以及营销主题的变化,及时菜品、宣传品、店内氛围等作出调整。


一个注重品牌形象、充满生命力的餐厅,在营销的主题和具体的表现形式上,一定会不断推陈出新,不断给顾客制造新鲜感,这样更有利于培养长期的忠实客户



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