让创业不再盲目

如何做一个成功的经销/代理商,产品聚焦七点,销量马上翻10倍!

无界商圈,14:54, 11 23,2018

产品怎么卖?如何抓住消费者?透过现象看本质,互联网大潮下经销商如何生存呢?



01

消费者为什么要消费你的产品?



我们要进行换位思考,把自己当作消费者,看到自己的消费心理和消费行为。仔细想一下,在什么情况下我们会产生消费行为?消费的前提是需求,这个需求一定是存在的,因为这是消费的动因。但是排除需求之外,我们的消费还与什么因素有关呢?有人会说与品牌的影响力有关,那如果我们消费的产品不是品牌呢?其实品牌是一个结果,是打造出来的,没有一个产品一出生就有品牌,而是通过我们努力在市场上打造出来的;也有人会说是广告,是促销,是朋友推荐,让大家产生消费动因,当有消费需求的时候,就会想起有这个产品;还有人说产品差异化大,在购买时被吸引,想去尝试一下。

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总之,一定是由于外部的因素(力量)制造了影响,无论你是不是品牌,只有影响力,才有消费力,才有销售力。


那么如何制造影响呢?怎么样让消费者看到、听到、体验到我们的产品?不同企业资源不同,采取方法方式不同;不同的产品品类和价格定位不同,采取核心影响手段不同。但是我们至少要做到让产品在消费者消费的一刻可以让他眼前一亮,能够有他人推荐我们的产品,或者让消费者感觉到你的产品正流行,容易选择到我们的产品。


第一个,A=attention。想尽一切办法让消费者注意到我们的产品,让产品出现在他们面前。


第二个是消费者注意到了产品,产品颜值、包装、性价比等特征使之产生兴趣与冲动,产生购买欲望,形成行动。


总之,一定是由于外部的因素(力量)制造了影响,使得消费者对产品有了一定的认知,进而产生了兴趣,形成了购买的欲望,这是消费者为什么消费你产品的动因。



02

消费者为什么持续消费你的产品?



这里面一定有一定的内因,内因产品满足了消费者的需求(马斯洛需求)五个层次的需求,生理,安全,社交,精神,自我价值中某一层次的需求或者几个层次的需求。消费者在消费时是按照从低到高的层次需求。现实生活中,是多种需求融合在一起。


此外,在经济方面他也有一定的承受力,在颜值、性价比之外,还有一个关键性的因素,也许是精神方面的一个需求,比如面子、价值感,你的产品一定是比较流行的产品。也许是大众性的,或是在他的生活圈里比较流行的。


持续的消费一定是源于流行,没有流行就不能持续的消费,也不能产生真正的品牌。


如何制造流行呢?流行不是一开始就大面积起来的,而肯定是从某一个点爆发,把握住产品定位、目标群体、核心渠道、突破点。我们利用核心领袖、核心渠道推动、终端促销拦截、小区域市场内多元化市场动作,然后再辐射到别的区域。想让自己的产品持续地被消费者消费,就必须制造流行,先从一个点上突破。



03

终端为什么卖你的产品?



利润高?客情好?产品是品牌?不是这些显而易见的原因。换一种角度,终端不接受你产品的真正的原因究竟在哪里?有人说客情不好,产品利润不能打动终端,新产品不知道好不好卖。其实终归只有一个字,“怕”,怕不好卖,占用他的地方、资金、精力。那么终端为什么又愿意接受你的产品呢?对产品、人感觉良好,对市场操作方法比较认可,认为产品能够带来价值,卖的好、卖的快,这是终端接受你的产品的内在的原因。所以我们卖产品仅从产品的利润高、客情好考虑,而不去为终端思考产品如何卖的快、好的场景和解决方案,那么终端肯定不会接受的,这也是正常现象,如果终端接受了你的产品那是因为客情好,但是客情又能卖多久呢?


所以终端接受我们产品,是接受了产品的解决方案和销售人员,利润只是一个基本动力。如何让终端快速卖产品的策划方案是非常关键的。什么促销方案、市场操作方案、帮助店铺做动销、制造市场氛围吸引消费者、活动帮助店铺引流消费者等等来打动消费者,这才是终端接受产品的核心。



04

业务员的工作究竟是什么?

怎么做才能有助销售?



只是铺货、吹牛、拜访、收集基本信息、终端氛围、库存、进货?那就大错特错,这只是工作的基本动作和标准的过程。


业务员工作的本质是什么?本质一定是能够帮助终端产生销量的工作,做能够产生业绩的事情,而不是例行公事。所以很多业务员说我什么都做的,产品就是不动销,是的,非常辛苦,但是不针对市场、终端做出有效的工作,没有真正的解决方案。


例如,终端老板认为你的产品利润高、客情好,他也主推我们的产品,但是他就是不知道该怎么推,如何教终端推产品的理由、方法,消费者不接受你又应该怎么帮助终端老板呢?是不是可以把终端老板的常客拉过来,做品鉴会呢,搞消费者拉动的活动。我们做事不是为终端老板、公司,而是为自己做。如果产品不能超越竞品,就不能吸引消费者眼球,从众多产品中脱颖而出。例行公事不为产生销量。


再比如,我经常看到一些销售人员,公司要求张贴海报最低不低于五张,他只贴5张,这只是例行公事,不是为了创造销量、物料面积,广告氛围;还有一些销售人员喜欢拜访什么样的终端,老板好说话的终端,但是并不能产生销量。那些能够产生销量的终端,销售人员偶尔碰壁就不去了。



05

为什么你的货越卖越少?

市场越做越小?



每天只是在卖货,终端卖一家少一家为什么?因为产品动销慢。产品三个月卖不了一件,终端对你失去了信心,第二次、第三次不进货了。你不断开发新店,通过政策、甚至牺牲了销售提成来刺激终端进货,到最后没有新的网店可以开发了。你又去找终端老板,希望再进货,结果老板一听火冒三丈,产品卖不动还加大政策,和对方的客情更加差。销售人员换一家公司,同样的问题还是存在。


网点不怕少,区域不怕少,产品的持续销售才是关键。根据终端网点的情况,根据店的实际销量、影响力、产品的匹配度、竞争情况,根据终端网点的情况,一个一个攻克,有针对性的做出一系列活动,让市场越做越活。只有这样才不会出现产品越来越难卖、市场越做越小的困境。

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06

为什么什么动作都做了

市场还是起色不大呢?



什么都做了,说明什么都没做,资源过于分散,难以让消费者形成震撼力、影响力,排除小区域里的情况,在大区域里,什么动作都做了等于什么都没做。这里要谈到聚焦这个概念,只有集中力量,做出特色和气势,专注、极致能够形成亮点,集中力量局部优先、单点突破,营销4p中有价格、产品、推广、渠道、是1P+3P形成的圆锥型,真正爆破市场。不是同时发力,市场很难有作为,排除资源很强大的情况。


接下来介绍一下七个方面的聚焦。


1、产品聚焦。打造超级单品,以主导产品为突破点,让消费者对这款产品印象非常深刻;

2、区域聚焦。选择一个区域打爆,进行复制;

3、推广聚焦。核心店氛围、消费者品鉴体验拉动活动;

4、渠道聚焦。根据产品定位不同市场不同选择主攻渠道做到极致化,做深、做透、做爆这个渠道;

5、资源聚焦。到有限的区域、核心的网点去打;

6、人员聚焦。让优秀的人才聚焦到核心的网点,集中进攻某一个小片区使之达到快速动销;

7、消费聚焦。对意见领袖群体有选择、有针对性地做动作。


所以说想让自己的市场快速的起色,并非是我们所有的动作都做了。而是有选择、有针对性的去做。聚焦到领袖性的区域做样板、聚焦到领袖性的渠道做突破,聚焦到领袖性的终端做带领,聚焦到领袖性的人群做营销,聚焦到单一的推广方法做势能,聚焦到领袖性的业务人员做榜样。


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